Cel
Większość handlowców i menedżerów na pytanie: „”Jaki jest najtrudniejszy moment rozmowy handlowej?”” odpowiada: „Rozmowa o cenie!”. Kryzysy rynkowe stają się dodatkowymi argumentami na „zbijanie” ceny. Dla niektórych argumentem nie do podważenia.
Celem szkolenia jest opanowanie praktycznych technik negocjacyjnych, dzięki którym możliwe będzie osiągnięcie korzystnego rezultatu podczas prowadzenia rozmów cenowych na partnerskich zasadach. Uczestnicy szkolenia poznają i przećwiczą na konkretnych, realnych sytuacjach sprzedażowych z ich życia zawodowego odpowiedzi na zastrzeżenia cenowe oraz zapoznają się z metodami skutecznej prezentacji oferty/ projektu zakładającymi obronę ceny.
Program
- Kiedy negocjacja jest udana? – zapoznanie się z warunkami, które umożliwiają uznanie negocjacji za zakończoną sukcesem
- Projektowanie oraz planowanie optymalnego przebiegu negocjacji w oparciu o harvardzki styl negocjowania
- Taktyki i kontrataki negocjacyjne, ustępowanie innym i żądanie ustępstwa – zapoznanie się z narzędziami osiągania precyzyjnie określonych granic kompromisu dla każdego z priorytetów negocjacyjnych
- Techniki finalizowania negocjacji – narzędzia potwierdzania ustaleń dających szansę satysfakcji obu stron
- Monitorowanie rozmowy w kierunku szukania konstruktywnych rozwiązań
- Identyfikacja i przełamywanie gier stosowanych przez partnera
- Typy komunikacyjne negocjatorów
- Opracowanie indywidualnej strategii i podejścia do negocjacji
Grupa docelowa
Menedżerowie, kierownicy i dyrektorzy, specjaliści ds. handlu, Key Account Managerowie
Korzyści
Po zakończonym szkoleniu uczestnicy oprócz poprawy kompetencji w zakresie przygotowywania i prowadzenia negocjacji:
- rozwiną swoje umiejętności rozmowy o cenie i obrony ceny, a także negocjacji płatnych usług dodatkowych
- poprawią swoje umiejętności analizy interesów własnych i partnera
- rozwiną swoje postawy w kierunku negocjacji wokół meritum, zgodnych z modelem harvardzkim
- poprawią umiejętności radzenia sobie z zarzutami i obiekcjami
- rozwiną umiejętność stosowania konstruktywnych sposobów radzenia sobie z taktykami negocjacyjnymi i manipulacjami
- poznają typy komunikacyjne negocjatorów i rozwiną umiejętności dopasowania się sposobem negocjowania do nich przy „pozostaniu sobą”